Cos’è il Neuromarketing?

Cos’è il Neuromarketing?

Le tecniche di ‘Neuromarketing’ riescono a ‘convincere’ un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio?

Iniziamo affermando un concetto basilare: qualsiasi ‘tecnica’ di Neuromarketing non convincerà mai nessun cliente ad acquistare qualcosa se, nel suo inconscio, non lo desidera. Questo è un punto di partenza fondamentale: chi utilizza tecniche di Neuromarketing non è un illusionista ne tantomeno un mago.

Il Neuromarketing è utile per ‘tirar fuori’ dall’inconscio del consumatore un desiderio sopito, nascosto: si ‘lavora’ sulla percezione, sul coinvolgimento, sui desideri e ci si rivolge all’inconscio del cliente il quale, nel 95% dei casi, prende le decisioni d’acquisto.

Il marketing tradizionale si rivolge alla parte razionale del cervello del consumatore: sconti, qualità, promozioni, offertissime… in buona sostanza, il marketing, generalmente, si rivolge a quel 5% delle volte in cui è la parte razionale del cervello a decidere l’acquisto. La maggior parte delle aziende concorrenti si ‘affollano’ per farsi notare da quel piccolo 5% . Un gran traffico che si trasforma in un ‘bombardamento’ mediatico assurdo per cercare di attirare la nostra attenzione, bene prezioso in questo secolo…

Alcune catene di negozi di abbigliamento, ad esempio, rilasciano nell’aria un determinato profumo che, nel caso di un centro commerciale, si può percepire a parecchi metri di distanza al di fuori del negozio: quel profumo si ‘rivolge’ al nostro inconscio e fa si che la presenza del negozio venga percepita dal cliente anche se l’ingresso del locale non è ancora visibile. Stesso sistema è utilizzato da alcune catene di fast food: l’odore di carne ai ferri è percepita a metri di distanza e fa si che ad essere stimolato è direttamente il nostro appetito tramite il nostro inconscio, senza ‘passare’ dalla parte razionale del nostro cervello. Naturalmente, in quest’ultimo caso, è necessario che il cliente abbia fame, altrimenti l’odore passa inosservato (ecco perchè si può affermare che il Neuromarketing non può far fare al cliente quello che non vuole: semplicemente, si rivolge alla parte irrazionale del nostro cervello che è quella che, di solito, prende le decisioni).

Ognuno di noi è convinto di prendere le proprie decisioni in maniera logica, riflessiva: in realtà, come dicevamo, il 95% delle decisioni di acquisto vengono prese dalla parte irrazionale del nostro cervello. La parte razionale interviene successivamente alla decisione di acquisto per ‘giustificare’ l’acquisto stesso. Un esempio: anche se utilizziamo tranquillamente il nostro smartphone, nel momento in cui esce sul mercato un nuovo modello ci rendiamo conto che quello in nostro possesso presenta una serie lunghissima di problemi (problemi che fino alla data di uscita del nuovo modello non esistevano…). In realtà, il nostro inconscio ha ‘deciso’ di voler cambiare smartphone e la nostra parte razionale si è messa in moto per cercare una giustificazione logica all’acquisto imminente.

La percezione che un consumatore ha del nostro prodotto, di noi stessi e della nostra serietà è molto importante: le persone si affidano alla percezione ogni volta che devono prendere una decisione di acquisto. A poco serve il prezzo basso di un prodotto se il venditore non riesce a trasmettere al potenziale cliente quel senso di affidabilità verso il prodotto stesso e verso se stesso: la Apple è, per centinaia di milioni di persone, un brand affidabile perchè riesce a trasmettere la qualità dei propri prodotti e dei propri servizi (naturalmente, come nel caso della Apple, i prodotti ed i servizi la qualità devono averla per davvero!). Nel mondo ci sono tante altre aziende che producono smartphone e computer molto affidabili, ma la Apple è riuscita ad entrare nell’inconscio delle persone, le quali giustificano i prezzi non proprio economici dell’azienda americana con l’alta qualità costruttiva e dei materiali usati.

Naturalmente, l’argomento Neuromarketing non si può esaurire in queste righe, ma, per ora, teniamo a mente pochi concetti di base:

  • il 95% delle decisioni di acquisto vengono prese inconsciamente;
  • soltanto il 5% delle decisioni di acquisto vengono prese dalla parte razionale del nostro cervello;
  • la percezione che un potenziale cliente ha di noi, del nostro brand, del nostro prodotto o del nostro servizio è fondamentale.

 

 

Ad Majora!

 

 

 

 

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