Il marketing che crea nuovi bisogni

Creare nuovi mercati è il sogno di tutti gli operatori di marketing: sono molte le aziende che hanno aperto nuovi mercati realizzando prodotti dei quali le persone comuni non pensavano nemmeno di aver bisogno.

“Non puoi solo chiedere ai clienti che cosa vogliono e poi provare a darglielo. Per quando l’avrai costruito, vorranno qualcosa di nuovo.” (Steve Jobs)

Apple, Ikea, Microsoft (giusto per citarne alcune) sono aziende che hanno realizzato prodotti mai esistiti prima: hanno percepito nuovi bisogni latenti dei consumatori oppure hanno creato da zero nuovi bisogni?

Il consumatore è un essere strano: fatica ad accettare le novità del mercato perchè vuole mantenere costanti le proprie abitudini (attraverso le quali è meno impegnativo effettuare le scelte), ma, se le aziende riescono a ‘toccare’ i tasti giusti, è pronto ad esplorare mondi sconosciuti verso i quali trasferire le proprie abitudini.

Un consumatore debitamente stimolato può diventare un affezionato cliente di un nuovo prodotto o servizio, ma è importante, per le aziende, superare il primo scoglio formato da vecchie abitudini e resistenza al cambiamento: riuscire a vincere le naturali difese del cliente può trasformarsi per l’azienda in un successo clamoroso.

Capire i bisogni nascosti delle persone crea nuovi mercati.

Naturalmente, per ogni azienda che ha vinto la battaglia commerciale dell’innovazione, ne esistono decine che hanno fallito nel loro intento e anche per quelle che alla fine hanno vinto, tanti sono stati i fallimenti: proprio da questi fallimenti sono partite le nuove idee che, alla fine del percorso, hanno portato al successo.

Quante persone desideravano un apparecchio come l’iPod della Apple prima del 23 ottobre 2001, data della sua prima presentazione? Come è riuscito Steve Jobs, appena rientrato al comando della Apple dopo l’esilio forzato, a convincere milioni di persone in tutto il mondo ad iniziare a utilizzare l’iPod? Sicuramente non si è limitato a fare un elenco delle caratteristiche tecniche, ma ha basato la sua presentazione sulle emozioni: da quel momento in poi, chiunque acquistasse un iPod avrebbe potuto portare sempre con sè centinaia di brani musicali, la colonna sonora della propria vita.

Hanry Ford, fondatore della famosa casa automobilistica, è famoso, tra le altre cose, per una famosa frase: “Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce.” E’ proprio questo il punto: Ford ci comunica che il cliente non sa quello che vuole, al massimo desidera un’evoluzione di quello che già conosce.

La qualità della nostra vita, dunque, è in mano a pochi sognatori: sono loro che immaginano un futuro diverso, migliore per le persone.

Un altro fattore importante da considerare: l’invecchiamento del prodotto.

Le grandi aziende, quelle che si rivolgono a grandi masse di persone, mettono continuamente sul mercato nuovi versioni dei loro prodotti: questo provoca l’invecchiamento precoce del bene. Ad esempio, uno smartphone che potrebbe avere una vita media di cinque o sei anni, invecchia precocemente se ogni anno ne viene lanciata sul mercato una nuova versione: la stessa cosa si presenta nel mercato delle auto, dei computer o dell’abbigliamento.

Quando il consumismo non era così dilagante, un prodotto aveva una durata molto lunga: pensiamo alle scarpe, ad un vestito, ad un mobile: l’industrializzazione man mano ha portato, si, ad un abbassamento dei prezzi, ma anche ad un invecchiamento precoce dei prodotti.

L’invecchiamento precoce dei prodotti non è tanto legato alla qualità costruttiva quanto alla percezione di obsolescenza dell’oggetto innescata dalle campagne di marketing.

 

Ad maiora!

 

 

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