Quanto è importante il prezzo di un prodotto?

Se il prezzo dei tuoi prodotti è la tua principale preoccupazione stai sbagliando qualcosa…

Perchè un cliente dovrebbe scegliere di acquistare un prodotto nel tuo negozio anzichè acquistarlo dalla concorrenza oppure in uno store online?

Questa è la domanda che ogni commerciante dovrebbe porsi ogni mattina mentre apre il proprio negozio. Credi che la ‘decisione d’acquisto‘ sia dettata soltanto da un prezzo più conveniente? No, non funziona così. O meglio, il prezzo è molto importante per tutti noi quando decidiamo di spendere i nostri soldi per un prodotto, ma nel 90% dei casi non è determinante: per quanto possiamo cercare di abbassare i nostri prezzi, c’è sempre qualcuno che propone un prezzo più basso del nostro.

Allora cosa determina realmente la scelta di un rivenditore al posto di un altro?

La percezione di fare un ‘buon affare’ non è legata soltanto al prezzo, ma risulta determinante il ‘plus’ che forniamo assieme al prodotto venduto. Ad esempio, un computer Apple è percepito come una macchina valida e affidabile, bella e robusta oltre ad essere elegante e piacevole alla vista: Apple è il primo produttore mondiale di computer, in fatto di vendite, soltanto per questi (anche se molto validi) motivi? Non solo. Sul mercato ci sono ottimi computer con sistema operativo Windows, eppure Apple è ‘percepita’ come il top del top in tema di computer (e non solo). Perchè?

Apple ha creato un ‘ecosistema’: intorno al computer ha realizzato una rete di ‘satelliti’ quali l’iPhone, l’iPod, l’iPad, la musica ed i video di iTunes, ecc. Quindi, acquistando un computer Apple non portiamo a casa soltanto un nuovo computer, ma tutto un ecosistema di prodotti e servizi dei quali, istantaneamente, non potremo più fare a meno. Eppure i computer Apple, così come gli iPhone, hanno prezzi molto più alti della concorrenza.

Il prezzo è una questione secondaria se riusciamo a trasmettere al cliente il nostro valore aggiunto.

Non dobbiamo vendere oggetti, dobbiamo vendere dei valori, delle percezioni. Offriamo ai nostri clienti un valore aggiunto: un servizio, un trattamento speciale, una ‘ricompensa’ qualsiasi legata al prodotto che acquistano. Tornando all’esempio di Apple, acquistando un computer oppure un iPhone il cliente si sente subito ‘facente parte’ di una èlite: Apple ha costruito intorno ai propri prodotti un mondo di servizi studiati appositamente per ‘spingere’ il cliente che ha acquistato un qualsiasi prodotto Apple di acquistarne un altro e un altro ancora per immergersi sempre più nell’ecosistema della mela morsicata. Un ecosistema che, effettivamente, funziona alla perfezione, sia ben chiaro…

Un altro esempio. Nel presentare i propri prodotti e servizi, Apple non mette subito in evidenza i dati tecnici (che annoiano e/o confondono i potenziali clienti generando dubbi ed incertezze con la conseguenza di ritardare l’acquisto per ‘pensarci su’…) ma ‘gioca’ sulle emozioni, sulle sensazioni, sulla percezione, appunto: non parla di ‘fotocamera da mille mega con apertura effe qualcosa’ ma presenta la fotocamera dell’iPhone come ‘una cosa fantastica in grado di fare foto meravigliose’ (chi vuole dare un’occhiata ai dati tecnici si vada a cercare le schede sul sito) oppure definendo lo schermo del nuovo prodotto come ‘il migliore schermo mai montato su un iPhone’, e così via…

In sostanza:

• chi entra in un negozio per comprare un trapano in realtà sta comprando un foro…
• qual’è la cosa più importante per un esercizio che vende panini? Essere circondato da persone che hanno fame…

Non iniziamo una ‘battaglia dei prezzi’ e non ammorbiamo i nostri potenziali clienti con vagonate di dati tecnici: creiamo valore intorno ai nostri prodotti, creiamo servizi.

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