Percezione del prezzo da parte dei clienti

Percezione del prezzo da parte dei clienti

Decisamente, non basta esporre un prodotto sullo scaffale e scriverci un prezzo sopra: le neuroscienze ci insegnano come le persone percepiscono i prezzi dei beni che vorrebbero acquistare.

La percezione del prezzo dei prodotti da parte dei consumatori è decisiva nella fase della decisione di acquisto. Esistono fondamentalmente due ‘tecniche’ per condurre il cliente verso l’acquisto: la riqualificazione temporale dei prezzi (il prezzo può aumentare dopo un determinato periodo di tempo) e la determinazione del prezzo unitario basato su misure (il prezzo cambia, ad esempio, in funzione della quantità che si desidera acquistare). Un esempio su tutti, riguardo la percezione del prezzo da parte dei consumatori: il prezzo di un abbonamento a 365 euro l’anno viene percepito diversamente rispetto al prezzo dello stesso abbonamento proposto ad un euro al giorno.

Gli esempi possono essere davvero molti. Il cliente può ‘percepire’ il prezzo di un prodotto anche in funzione del periodo durante il quale pensa di utilizzare ciò che sta acquistando: se acquisto uno smartphone da 300 euro e conto di utilizzarlo per tre anni, il costo del telefonino sarà di 100 euro l’anno. Ancora: se pago un abbonamento mensile ad un canale che trasmette film e serie tv online circa 10 euro, ho la percezione di ‘non spendere’ 120 euro l’anno. Se un sito web offre un determinato servizio a 29 euro al mese, difficilmente acquisterò l’abbonamento annuale anche a fronte di uno sconto del 10-15%.

Cosa fare prima di fissare il prezzo di vendita

Di seguito alcuni elementi di ‘Neuromarketing’ cui tener conto prima di decidere quale sia il prezzo di vendita del nostro prodotto:

  • SCARSITA’: sia nella vendita online sia in quella offline è bene far percepire al consumatore che un determinato prodotto non sarà disponibile a lungo ad un determinato ‘prezzo in offerta’.
  • RIPROVA SOCIALE: le persone, tendenzialmente, ritengono più validi quei prodotti già acquistati da altre persone. Di fondamentale importanza è l’utilizzo dei feedback, delle recensioni rilasciate spontaneamente da tutti i clienti che già hanno acquistato i nostri prodotti: è necessario ‘stimolare’ i clienti a rilasciare recensioni (magari posizionando un cestino con dei cioccolatini proprio vicino ad un foglio che riporta un codice QR fotografando il quale con lo smartphone permette di rilasciare un feedback sulla nostra attività).
  • AUTORITA’: la ‘persuasione’ delle persone aumenta se, ad esempio, a fare affermazioni è una persona o un brand stimato o percepito come tale.

Utilizzare questi tre elementi quando si decide il prezzo di vendita al pubblico di un prodotto può influire sulla percezione , sulla valutazione e sulla decisione d’acquisto dei consumatori. Migliorare le percezioni dei prezzi riferiti ai benefici che potrà ricavarne, può decisamente spingere i consumatori a decidere di acquistare i nostri prodotti.

 

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