Perchè un cliente dovrebbe scegliere di acquistare i nostri prodotti?

Come farsi notare in un mercato sempre più fitto e pieno di ‘offerte’ in ogni settore sia online sia offline? Abbassare i prezzi? No, entreremmo in un circolo vizioso senza via d’uscita…

La parola d’ordine per districarsi in un mercato che somiglia sempre più ad una giungla è: farsi notare. Ma come? Gli stessi prodotti/servizi vengono proposti da vagonate di concorrenti sempre più agguerriti! Il consumatore, nel momento in cui decide di acquistare, si trova di fronte ad un ventaglio di offerte che rischia di soffocarlo e la scelta, per lui, è sempre più difficile.

Bisogna farsi notare.

In un mercato caotico il rischio è quello di far parte della massa: il nostro prodotto/servizio si ‘perde’ tra mille altri, quasi tutti uguali. Come farsi notare?

In realtà, sono numerose le cose che possiamo fare per ‘spiccare’ in un mercato saturo: ad esempio, se vendiamo un unico prodotto, non sarà l’affermare che il ‘nostro è un prodotto di qualità’ a farci notare tra decine di prodotti simili (la qualità è data per scontata dai consumatori, altrimenti non si avvicinerebbero neanche al nostro prodotto). Un elemento importante potrebbe essere il packaging: la confezione di vendita di un prodotto potrebbe attrarre il cliente. I colori utilizzati per la confezione sono molto importanti, perchè il cervello umano associa il colore ad uno stato mentale: il maggior successo della Coca Cola rispetto alla Pepsi, per molti esperti, dipende in parte dal colore utilizzato per il packaging, rosso contro blu (il rosso utilizzato dalla Coca Cola trasmette energia e urgenza mentre il blu della confezione Pepsi trasmette sicurezza… evidentemente, quando si ha sete il nostro cervello ha un’urgenza…).

Se nel mio negozio vendo tanti prodotti?

La situazione più comune è quella che riguarda un negozio che pone in vendita numerosi prodotti appartenenti ad una determinata categoria merceologica, prodotti da altri, quindi senza nessun potere decisionale riguardo il packaging: si acquistano i prodotti direttamente dal produttore o da un distributore e si rimettono in vendita. In questi casi la situazione è decisamente diversa: il rivenditore come può distinguersi, farsi notare in un mercato in cui lo stesso prodotto è venduto da decine di concorrenti? La prima risposta potrebbe essere: abbassare il prezzo. No, nella guerra del prezzo ci sarà sempre qualcuno che applicherà un prezzo più basso, non è una soluzione valida.

Una buona soluzione potrebbe essere quella di associare la vendita di un determinato prodotto ad un servizio fornito direttamente dal rivenditore: un’estensione della garanzia, un ‘soddisfatto o rimborsato’, la proposta di un pacchetto che comprende oltre alla vendita del prodotto anche la sua installazione (gratuita o con un costo extra), la consegna a domicilio senza contributi extra, un breve e-book con le istruzioni ‘semplificate’ del prodotto (di solito i manuali di istruzione all’interno delle confezioni, oltre a non essere sempre tradotte in italiano, sono composti da un numero quasi infinito di pagine… che nessuno ha voglia di leggere!).

Prendiamo spunto (ma non imitiamo, in quanto ogni azienda, dal punto di vista del marketing, rappresenta un caso isolato…) dalla Apple: la garanzia dell’hardware dei suoi prodotti, con possibilità di estensione a pagamento, è di 24 mesi… l’assistenza software, invece, è sempre gratuita (a meno che il prodotto non rientri nella categoria vintage, quindi sia molto vecchio…). La Apple, dunque, oltre alla proverbiale qualità dei suoi prodotti, offre un servizio ‘gratuito’ che rassicura i suoi clienti per parecchi anni ma che a lei non costa quasi nulla (tra l’altro, la qualità dell’assistenza Apple è considerata la migliore al mondo…).

E’ necessario farsi notare, emergere dalla massa con idee nuove, utilizzando internet per ‘diffondere la lieta novella’, cioè per far sapere alle persone che un determinato prodotto/servizio è venduto/offerto a condizioni eccezionali.

Il miglior libro che ho letto riguardo l’argomento affrontato in questo post è senza dubbio ‘La mucca Viola: Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone‘ di Seth Godin del quale consiglio vivamente la lettura.

 

Ad Maiora!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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