- Il dolore ed il piacere associati agli acquisti
- Non siamo macchine, eppure il nostro cervello in determinate occasioni si comporta come se lo fosse, generando in noi percezioni positive o negative di fronte all’eventualità di un acquisto.
- PAROLA D’ORDINE: RIPARTENZA!
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Il dolore ed il piacere associati agli acquisti
Non siamo macchine, eppure il nostro cervello in determinate occasioni si comporta come se lo fosse, generando in noi percezioni positive o negative di fronte all’eventualità di un acquisto.
PAROLA D’ORDINE: RIPARTENZA!
Ogni acquisto può provocare nel consumatore uno di questi due forti sentimenti: il piacere oppure il dolore. Non si parla, naturalmente, di qualcosa di ‘fisico’ ma di percezioni: acquistare, indipendentemente dal reale bisogno, scatena un ‘sentimento’ esclusivamente legato alla percezione assolutamente personale rispetto al bene o al servizio che acquistiamo.
Gli esempi sono davvero numerosi: possiamo percepire ‘piacere’ pagando un pranzo da duecento euro in un ristorante ‘stellato’ oppure proviamo ‘dolore’ se il distributore automatico di caffè non ci restituisce qualche centesimo di resto. Percepiamo una sensazione di piacere se acquistiamo un nuovo climatizzatore per affrontare il caldo dell’estate, ma proviamo ‘dolore’ se il condizionatore installato nella nostra casa si guasta. Ancora: il piacere di acquistare una nuova auto sborsando parecchie migliaia di euro si contrappone al dolore che ci provoca l’esborso di denaro per eseguire il tagliando alla stessa auto.
Studi scientifici hanno stabilito che l’utilizzo della carta di credito per effettuare pagamenti non ci provoca lo stesso ‘dolore’ di un esborso in contanti (e le banche, naturalmente, lo sanno e tentano in tutti i modi di farci utilizzare la loro carta di credito): quindi non solo gli istituti di credito ci ‘spingono’ a spendere soldi che, magari, al momento non abbiamo ma il nostro cervello ci fa sentire pure contenti!
Scopo del venditore dovrebbe essere, in prima battuta, quello di attenuare la percezione di ‘dolore’ innescabile dall’acquisto di un prodotto o servizio dal costo elevato: non essendo sempre possibile applicare sconti extra, è consigliabile far rientrare il bene o il servizio in un ‘pacchetto’ in offerta, magari associati ad pagamento rateale… in questo modo, percependo di acquisire vantaggi non previsti e non dovendo aprire il portafoglio per un pagamento in contanti, il cervello attenua la percezione di ‘dolore’.
La riduzione del ‘dolore’ porterà forti benefici: spendere mille euro in contanti per un prodotto per il nostro cervello è molto più doloroso che spendere cinquanta euro al mese per venti mesi. Le finanziarie, come le banche, conoscono molto bene questi meccanismi: per questo, il venditore dovrebbe ‘appoggiarsi’ ad una di queste e proporre ai propri clienti prodotti che possono essere acquistati a rate. Naturalmente lo stesso concetto vale anche per i fornitori di servizi.
L’argomento che vede contrapposti ‘dolore’ e ‘piacere’ non si esaurisce in queste poche righe, molto c’è ancora da dire… però l’importante è iniziare da qualche parte!
Quindi ricordiamo:
- il prezzo deve apparire equo e adeguato al bene;
- arricchiamo l’offerta con accessori o servizi ‘gratuiti’;
- contattiamo una finanziaria che ci possa permettere di applicare ‘interessi zero’;
- contattiamo i clienti che potrebbero essere interessati all’acquisto rateale.
Ad maiora!
