La riprova sociale nel commercio e nei servizi

Le persone, anche se quasi mai lo affermano, sono influenzate dalle azioni, dalle decisioni, dalle scelte decise dagli altri.

La paura di sbagliare è insita nella mente di ogni essere umano: in momenti di indecisione, di insicurezza cerchiamo aiuto nelle ‘soluzioni’ intraprese da chi si è trovato prima di noi a dover scegliere tra tantissime potenziali risposte.

Lo psicologo Robert Cialdini, esperto mondiale della ‘Psicologia Sociale della Persuasione’, afferma riguardo alla riprova sociale: ‘Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”’ (fonte: wikipedia).

Troviamo esempi del tema ‘Riprova Sociale’ ogni giorno decine di volte intorno a noi: quando acquistiamo su Amazon e andiamo a leggere le recensione lasciate dai clienti che hanno acquistato il prodotto prima di noi, al supermercato quando, magari, notiamo un piccolo assembramento di clienti intorno ad uno scaffale, quando siamo in coda al MacDonald’s e ‘spiamo’ le scelte di chi ordina prima di noi… e in mille altre occasioni.

Ci fidiamo, affidando le nostre scelte a quelle degli altri, a perfetti sconosciuti.

Negli ultimi anni le recensioni lasciate dai clienti sul web possono esaltare un prodotto mediocre o gettare nel fango un prodotto potenzialmente ottimo: queste situazioni accadono quando subentrano nelle recensioni persone in malafede, il cui unico scopo è quello di ‘schiacciare’ un prodotto in modo da esaltare il proprio. Vista l’importanza raggiunta dalle recensioni online, sarebbe opportuno, da parte delle piattaforme che le ospitano, un minimo di moderazione per evitare certe ‘furbate’.

Sempre riguardo alla riprova sociale, possiamo allacciarci ad un argomento affine: i testimonial protagonisti delle pubblicità.

Se vediamo in tv un attore che stimiamo prendere un caffè di un determinato brand, siamo spinti ad apprezzare il caffè di quel brand semplicemente perché, nel nostro inconscio, consideriamo la scelta del vip in questione di assoluto valore, anche se magari (non lo sappiamo…) quella persona nella vita privata non prende mai caffè…

Possiamo collegare al tema della riprova sociale anche il cosiddetto effetto da ‘camice bianco’: se siamo in un ospedale, ad esempio, siamo inclini a credere a tutto quello che ci dice una persona che indossa un camice bianco, in quanto riconosciamo come ‘esperto’ la persona che abbiamo di fronte… naturalmente, la stessa cosa succede quando entriamo in un officina e veniamo accolti da una persona in tuta da lavoro o davanti al banco del salumiere.

Riassumendo:

• Tendiamo ad imitare quello che fanno gli altri
• Facciamo scelte simili a quelle degli altri
• Ci fidiamo del parere espresso dalle persone famose
• Prendiamo per buono tutto quello che ci dicono gli esperti

Ad maiora!

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