La psicologia del ‘bisogno’ nel marketing

La psicologia del ‘bisogno’ nel marketing

Per vendere qualcosa a qualcuno non basta esporre un prodotto in bella vista all’interno di una vetrina.

 

Un prodotto, per essere venduto, deve, prima di tutto, entrare nella mente del cliente come un qualcosa che risolve un problema. Siamo alla continua ricerca di soluzioni ai nostri problemi (veri o presunti): gli spot pubblicitari in tv e in radio, gli annunci online e sulla carta stampata, i cartelloni pubblicitari mettono in evidenza i nostri ‘problemi’ e propongono ‘soluzioni’. Dalle punture delle zanzare al prodotto igienizzante, dall’auto ibrida ai ‘morsi’ di fame improvvisi, per ogni nostro problema (anche quello di cui ignoravamo l’esistenza) ci viene fornita una soluzione.

Naturalmente, ai nostri bisogni non diamo le stesse priorità: lo psicologo Abraham Maslow, negli anni ’50 del secolo scorso, elaborò una ‘teoria dei bisogni’ e la rese nota nel suo libro ‘Motivation and Personality’ del 1954 (questo il link alla pagina Amazon del libro).

By Lucas ✉ (ispirata da Maslow’s Hierachy of Needs)) – Own work, Public Domain, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=7919361

 

Da Wikipedia: ‘In psicologia il bisogno è la percezione della mancanza totale o parziale di uno o più elementi che costituiscono il benessere della propria persona. La spinta a ricercare questi elementi non è necessariamente una motivazione sufficiente per agire, d’altro canto esistono condizioni di percezione, di inconsapevolezza e pulsioni ad agire che non trovano la loro origine in uno stato di carenza. […] Questa scala di bisogni è suddivisa in cinque differenti livelli, dai più elementari (necessari alla sopravvivenza dell’individuo) ai più complessi (di carattere sociale). L’individuo si realizza passando per i vari stadi, i quali devono essere soddisfatti in modo progressivo. Questa scala è internazionalmente conosciuta come “piramide di Maslow”. I livelli di bisogno concepiti sono:

  1. Bisogni fisiologici (fame, sete, ecc.)
  2. Bisogni di salvezza, sicurezza e protezione
  3. Bisogni di appartenenza (affetto, identificazione)
  4. Bisogni di stima, di prestigio, di successo
  5. Bisogni di realizzazione di sé (realizzando la propria identità e le proprie aspettative e occupando una posizione soddisfacente nel gruppo sociale)’.

Da consumatori, è necessario imparare a distinguere bene quelle che sono le nostre ‘reali’ necessità, isolandole dal resto dei ‘falsi problemi’ tramite i quali veniamo sottoposti ad un vero e proprio ‘bombardamento’ mediatico.

Dal punto di viste dei produttori/venditori, è fondamentale limitarsi a proporre un prodotto che ‘realmente’ risolva un determinato problema all’acquirente. Una falsa promessa, pur se diffusa con una campagna di marketing potente, ha vita breve: al contrario, un reale apporto alla risoluzione di un problema da parte di un prodotto genera la cosiddetta ‘coda lunga’, cioè una permanenza a lungo termine del prodotto sul mercato.

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