Decisioni d’acquisto: cosa sta cambiando

Il maggiore utilizzo di internet per fare shopping, sta cambiando molti parametri riguardo le decisioni d’acquisto delle persone.

Dal blog thinkwithgoogle.com: ‘Il modo in cui le persone prendono le decisioni è disordinato e sta solo diventando più disordinato. Tuttavia, ci sono alcune cose che sappiamo sul comportamento di acquisto. Sappiamo che ciò che accade tra l’attivazione e il processo decisionale di acquisto non è lineare. Sappiamo che esiste una complicata rete di punti di contatto che differisce da persona a persona. Ciò che è meno chiaro, tuttavia, è il modo in cui gli acquirenti elaborano tutte le informazioni e le scelte che scoprono lungo il percorso. E ciò che è fondamentale, ciò che ci siamo proposti di capire con questa nuova ricerca, è come quel processo influenza ciò che le persone alla fine decidono di acquistare.

[…] In tutto il mondo, l’interesse di ricerca per “migliore” ha superato di gran lunga l’interesse di ricerca per “economico”. Il valore preciso di “economico” può variare da individuo a individuo, ma ha comunque un significato singolare. “Migliore”, d’altra parte, può avere una vasta gamma di significati, inclusi valore, qualità, prestazioni o popolarità. Questo è il tipo di comportamento di ricerca che si verifica nel “mezzo disordinato” tra il trigger e l’acquisto. E poiché COVID-19 ha accelerato lo shopping online e la ricerca in tutto il mondo, è più importante che mai per i marchi imparare a dargli un senso’.

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Dal blog thinkwithgoogle.com: ‘Le persone cercano informazioni sui prodotti e sui marchi di una categoria, quindi valutano tutte le opzioni. Ciò equivale a due diverse modalità mentali nel mezzo disordinato: esplorazione , un’attività espansiva e valutazione , un’attività riduttiva. Qualunque cosa una persona stia facendo, attraverso una vasta gamma di fonti online, come motori di ricerca, social media, aggregatori e siti di recensioni, può essere classificata in una di queste due modalità mentali. […] Mentre le persone esplorano e valutano nel mezzo disordinato, i pregiudizi cognitivi modellano il loro comportamento di acquisto e influenzano il motivo per cui scelgono un prodotto rispetto a un altro. Sebbene esistano molte centinaia di questi pregiudizi, nella nostra ricerca abbiamo dato la priorità a sei:

Euristica di categoria : brevi descrizioni delle specifiche chiave del prodotto possono semplificare le decisioni di acquisto.
Il potere di adesso : più a lungo devi aspettare per un prodotto, più debole diventa la proposta.
Prova sociale : le raccomandazioni e le recensioni di altri possono essere molto persuasive.
Bias di scarsità : man mano che le scorte o la disponibilità di un prodotto diminuiscono, più diventa desiderabile.
Pregiudizio dell’autorità : essere influenzato da una fonte esperta o attendibile.
Potere gratuito : un regalo gratuito con un acquisto, anche se non correlato, può essere un potente motivatore’.