Cosa significa ‘Messy Middle’?

Con ‘messy middle’ si intende l’insieme delle fasi del percorso d’acquisto, molto confuse, che avvengono tra il primo trigger (stimolo) e l’acquisto effettivo.

‘Le persone cercano informazioni su prodotti e brand e poi valutano tutte le opzioni a loro disposizione. Questo si riflette in due schemi mentali diversi che prendono forma nel “messy middle” del percorso di acquisto: esplorazione, un’attività espansiva, e valutazione, un’attività riduttiva’ (fonte: thinkwithgoogle.com)

‘Bias cognitivi che influenzano il comportamento e le decisioni di acquisto

Nel processo di esplorazione e valutazione i bias cognitivi modellano il comportamento di acquisto delle persone e influiscono sui motivi che spingono i consumatori a scegliere un prodotto rispetto a un altro. Sebbene esistano centinaia di bias, nella nostra ricerca abbiamo dato priorità a sei di questi:

Sei bias che influenzano le decisioni di acquisto:

1. Euristica di categoria: brevi descrizioni di informazioni chiave del prodotto possono semplificare le decisioni di acquisto.
2. Potere dell’immediatezza: più tempo bisogna aspettare per usufruire di un prodotto e minore diventa l’intenzione di acquistarlo.
3. Prova sociale: consigli e recensioni da altre persone possono rivelarsi molto efficaci.
4. Bias di scarsità: un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità diminuisce.
5. Bias di autorità: l’opinione di un esperto o di una fonte attendibile è particolarmente influente.
6. Potere della gratuità: un regalo incluso con un acquisto, anche se non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo‘.

(fonte: thinkwithgoogle.com)

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