Messy Middle: come influisce sulle decisioni dei clienti
Dal sito talentgarden.org : ‘Il Messy Middle è un modello sviluppato e proposto da Google, che definisce il percorso decisionale degli Utenti . In altre parole, è un nuovo paradigma per definire un imbuto . È diverso da quelli tradizionali a cui siamo abituati nel marketing digitale, dove le fasi, seppur variabili, sono abbastanza standard e ben definite. Nei funnel di acquisto tradizionali si passa da fasi superiori di confronto e approfondimento, a fasi inferiori, che prevedono l’acquisto vero e proprio. Con il messy middle tutto cambia, i punti di contatto si diversificano e diventano sempre più caotici. Quello che accade tra il primo stimolo, detto “trigger”, cioè fattore scatenante, e l’effettivo acquisto, non è lineare e cambia da persona a persona.
[…] Google individua 6 bias cognitivi, che influenzano le decisioni di acquisto degli Utenti. Un bias cognitivo, studiato nelle scienze comportamentali e centrale nell’esperimento di Google che ha portato alla definizione del Messy Middle, è essenzialmente una distorsione del processo valutativo. Diamo un’occhiata a quelli che possono influenzare notevolmente gli utenti durante l’acquisto:
- Categoria euristica : brevi informazioni chiaramente spiegate che semplificano le decisioni di acquisto. Andare dritti al punto e cogliere le esigenze degli Utenti può essere considerato un vantaggio significativo.
- Power of now : spedizioni veloci, alta disponibilità delle tipologie di consegna, tempistiche garantite e verificabili. Più velocemente riesco a utilizzare il prodotto, maggiore è la mia propensione ad acquistarlo, preferendolo ad altri.
- Prova sociale : un prodotto più costoso con molte recensioni positive può essere preferito a uno identico, ma con meno reputazione . Recensioni online verificate o raccomandazioni di altre persone nel tuo stesso social network, possono influenzare la scelta di un marchio piuttosto che di un altro.
- Pregiudizio di scarsità : un prodotto a bassa disponibilità è considerato più desiderabile, soprattutto se lo stimolo è forte.
- Pregiudizio dell’autorità : le opinioni di esperti del settore o fonti autorevoli del settore rendono un prodotto più desiderabile.
- Potere della gratuità : un prodotto che offre uno sconto extra, o un omaggio con il suo acquisto, può essere preferito ad un altro che non garantisce lo stesso rendimento.
Questi sono solo alcuni dei pregiudizi che possono influenzare le decisioni di acquisto degli Utenti. Ce ne sono ovviamente molte altre, che vengono continuamente soppesate all’interno del ciclo di esplorazione e valutazione, sia rispetto al bisogno (trigger iniziale) sia rispetto allo stadio raggiunto dall’Utente‘.
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